Рентабельности предприятия - расчет, оценка, анализ. Что означает коэффициент рентабельности

Калькуляторы

2004 Банки и технологии

Практика финансового управления: расчет доходности клиентов

Важной технологией финансового анализа банка является анализ доходности клиентов. Обладая исторической и текущей информацией о доходности клиентов, руководство и акционеры банка могут делать выводы от том:

какие клиенты и их группы (по отраслям, аффилированности и пр.) принесли основные доходы,
какова динамика и тренды доходности по клиентам и их группам,
как клиенты реагируют на инновационные банковские продукты и услуги,
какова эффективность работы клиентских менеджеров в Головном офисе (VIP-клиенты) и в филиалах.

Как правило, доходность банка декомпозируется по следующим объектам управленческого учета и анализа (в порядке детализации), см. рис 1:

доходность Бизнес-единиц - филиалов, дочерних банков, аффилированных предприятий;
доходность Центров прибыли (точек продаж);
доходность банковских продуктов и услуг;
доходность клиентов.

Рис.1 Иерархия объектов доходности банка

К сожалению, бухгалтерская модель учета доходности, предложенная Банком России на основе символов 102 формы, не позволяет представить банковскую доходность в требуемом виде. Поэтому многие российские банки вынуждены самостоятельно разрабатывать собственные технологии учета доходности клиентов.

Цель этой статьи - рассказать о разработанной компаниями "ТрастКонто" и Intersoft Lab технологии анализа доходности клиентов, реализованной в BPM-системе "Контур Корпорация. Финансовое Управление". В настоящее время описанная технология внедрена в ряде крупных коммерческих банков России и Казахстана.

Банковская экономическая модель доходности клиента

Банковская экономическая модель доходности клиента описывается формулой (1):

(1) ЭП = СПД + СР + СКД + СТД - НР, где

ЭП - экономическая прибыль от клиента,

СПД - сальдо прямых процентных доходов от клиента,

СР - сальдо движения резервов по кредитным позициям клиента,

СКД - сальдо комиссионных доходов и расходов, полученных от клиента,

СТД - сальдо трансфертных доходов и расходов по привлеченным/размещенным ресурсам клиента,

НР - накладные расходы по обслуживанию клиентов.

Расчет отдельных компонентов выполняется следующим образом:

(2) СПД = Прямые процентные доходы - Прямые процентные расходы

(3) СР = Восстановление резервов - Создание резервов

(4) СКД = Прямые комиссионные доходы - Прямые комиссионные расходы

(5) СТД = Доходы от внутреннего размещения клиентских пассивов - Расходы на фондирование активных операций с клиентом

Для адекватной оценки доходности клиента необходимо сопоставить полученную ЭП с риском неожидаемых убытков по операциям с данным клиентом (6):

(6) ВР = ЭП/Р*100%, где

ВР - возврат на риск;

Р - совокупный риск по всем операциям клиента, отражает потребность ("аппетит") в экономическом капитале.

Технология расчета доходности клиентов в BPM-системе

Для проведения анализа доходности клиентов необходим доступ к информации о клиентах, сделках с клиентами и текущих объемных и доходно-расходных позициях по каждой клиентской сделке. В крупном многофилиальном банке данные о клиентах и их сделках разрознены и хранятся в обособленных базах данных: в автоматизированной банковской системе, в CRM-системе, в специализированных модулях и приложениях по учету сделок. Поэтому первоначально информацию следует собрать, а уже потом - провести расчет доходности.

Международный и российский опыт показывает, что для решения этой задачи наиболее подходит применение специализированных BPM-систем на основе технологии Хранилищ данных. С одной стороны, классические BPM-системы обеспечивают автоматизированную поддержку технологий финансового планирования и бюджетирования, управленческого учета, расчета себестоимости и доходности, трансфертного ценообразования. С другой - реализация BPM-системы на основе Хранилища данных позволяет проводить расчеты, опираясь на собранную из разнородных источников первичную бухгалтерскую и аналитическую информацию.

Далее рассмотрим подробнее технологию автоматизированного расчета доходности с применением BPM-системы. Проиллюстрируем реализацию расчета доходности по ЦФО, банковским продуктам и клиентам на примере системы "Контур Корпорация. Финансовое Управление".

Требования к исходной информации для расчета доходности клиентов

Для расчета доходности из учетных модулей банка в Хранилище данных BPM-системы ежедневно должна выгружаться информация о клиентах и первичные данные бухгалтерского учета. При этом загружаемые данные должны удовлетворять определенным требованиям. Во-первых, бухгалтерия банка должна обеспечить открытие счетов начисленных доходов и расходов по операциям с клиентами (328, 475 и пр.) в разрезе клиентов. Во-вторых, в учетных модулях банковской системы в каждый мемориальный ордер по отражению доходов и расходов на счетах 701 и 702 в обязательном порядке должен проставляться код клиента.

Кроме того, ряд операций в банке может учитываться на сводных счетах бухгалтерского учета, а аналитический учет по этим операциям может вестись во внешних системах. Как правило, это розничный бизнес - вкладные операции, кредитование физических лиц, операции с пластиковыми картами. Для таких операций в дополнение к бухгалтерской информации необходимо выгружать в Хранилище все аналитические субсчета к сводным счетам доходов и расходов бухгалтерского учета. При выгрузке необходимо указывать в каждом субсчете и/или проводках по этим субсчетам код клиента.

Требования к составу дополнительных атрибутов карточки клиента

Чтобы обеспечить выпуск отчетов по группам клиентов, необходимо разработать регламент заполнения в АБС или непосредственно в BPM-системе дополнительных атрибутов карточки клиента. Среди дополнительных атрибутов карточки клиента могут быть атрибуты, указанные в таблице 1.

Таблица 1. Дополнительные атрибуты карточки клиента.

Основные этапы расчета доходности клиента

Этап 1. Расчет потока прямых доходов и расходов по клиентам

На основе загруженной в Хранилище бухгалтерской и аналитической информации в BPM-системе рассчитывается поток прямых доходов и расходов по клиентам. Например, в системе "Контур Корпорация. Финансовое управление" для этого используется специальная разметка бухгалтерских проводок по доходно-расходным счетам.

Ежедневный поток прямых доходов и расходов представляется в виде таблицы 2.

Таблица 2. Поток прямых доходов и расходов по клиентам

На основе потока прямых доходов и расходов считаются показатели СПД, СР, СКД по каждому клиенту.

Этап 2. Расчет потока трансфертных доходов и расходов

Заем к рассчитанным прямым доходам и расходам добавляются корректировки СТД.

Например, для расчета СТД в BPM-системе "Контур Корпорация. Финансовое Управление" используется механизм трансфертных сделок. Трансфертные сделки автоматически генерируются системой на основе движения ресурсов по срочным клиентским счетам. Трансфертная сделка описывает движение внутреннего потока ресурсов банка между пассивными Центрами прибыли, Казначейством и активными Центрами прибыли.

Трансфертная сделка имеет вид, указанный в таблице 3.

Таблица 3. Атрибуты трансфертной сделки

По клиентским счетам со сроком до востребования создаются трансфертные сделки на срок 1 день. Для некоторых клиентских счетов можно указать неснижаемый остаток. Для таких счетов ежедневно будут создаваться две трансфертных сделки: одна на срочный неснижаемый остаток, другая - на разницу между текущим остатком счета и неснижаемым остатком.

На основе трансфертных сделок рассчитывается поток трансфертных доходов и расходов по клиентским счетам и рассчитывается показатель СТД. Поток трансфертных доходов и расходов представлен в таблице 4.

Таблица 4. Поток трансфертных доходов и расходов

Этап 3. Расчет накладных расходов по обслуживанию клиентов

Для исчисления полной прибыли по клиенту к полученным потокам прямых и трансфертных доходов и расходов добавляются расходы на его обслуживание операционными подразделениями банка.

Универсальная технология расчета НР пока не устоялась. Мы предлагаем использовать методику, в которой базой распределения прямых и косвенных расходов Центра прибыли на счета клиентов является интегральный показатель ТрО. Показатель ТрО исчисляется путем произведения количества проводок по счету клиента на условный коэффициент трудоемкости операции. За единицу трудоемкости принимается время операции по обработке платежного поручения клиента.

Этап 4. Расчет риска неожидаемых убытков по клиентским сделкам

Для расчета риска (т.е. суммы неожидаемых убытков) Р мы рекомендуем использовать методику взвешивания активов клиента на коэффициент риска, аналогично расчету норматива достаточности капитала Н1. Мы предлагаем банкам начать с данной методики в силу ее простоты и понятности расчетов, а в дальнейшем развить ее путем применения методики расчета суммы VaR (Value-at-Risk) по каждой активной клиентской сделке.

Получение отчетов о доходности клиентов с помощью многомерных OLAP-кубов

Отчет о доходности клиентов представляет по сути анализ сформированных потоков доходов и расходов, представленных в виде однотипного набора атрибутов (см. таблицы 2, 4).

Поэтому в качестве инструмента подготовки отчетов целесообразно использовать динамические OLAP-отчеты. Простейшим OLAP-инструментом является интегрированный в MS Excel инструмент "Сводные таблицы" (Pivot Table). В системе "Контур Корпорация. Финансовое управление" используется промышленное решение - OLAP-клиент "Контур Стандарт" (производства английской компании Contour Components Ltd., которая вместе с компаниями ТрастКонто" и Intersoft Lab входит в международную группу компаний Intersoft Company Group). "Контур Стандарт" позволяет обрабатывать в режиме on-line десятки миллионов уникальных записей, что делает подготовку и анализ отчетов о доходности клиентов банка быстрым, наглядным и удобным.

Динамические отчеты о доходности строятся на основе многомерного микрокуба, куда из BPM-системы ежедневно загружаются потоки прямых доходов и расходов клиентов и потоки трансфертных доходов и расходов.

Основными аналитическими срезами микрокуба являются:

дата получения дохода/расхода,
код и название клиента,
основные атрибуты клиента, загруженные из банковской системы,
дополнительные атрибуты клиента из BPM-системы,
банковский продукт,
центр прибыли,
бухгалтерский счет, на котором ведется учет дохода/расхода,
корреспондирующий счет,
статьи управленческого отчета о прибылях и убытках и пр.

Факты микрокуба:

сумма начисленных доходов и расходов,
сумма полученных доходов и расходов.

Примеры отчетов на основе микрокуба представлены на рисунках 2 и 3.

Рис. 2. Представление доходности Центров прибыли по клиентам

Рис.3. Доходность клиентов в разрезе Центров прибыли

В качестве формального отчета о доходности клиента мы предлагаем использовать приведенную ниже форму отчета:

Клиент	Продукт	ЭП	Р	ВР
Клиент 1	Депозит	1000	0	Безрисковая прибыль
	РКО	100	0	Безрисковая прибыль
	Кредитная линия	2000	10000	2000/10000 * 100% = 20%
Итого по клиенту 1		3100	10000	*3100/10000 100% = 31%**
Клиент 2	Учтенный вексель	3000	30000	3000/30000 * 100% = 10%
	Валютный контроль	200	0	Безрисковая прибыль
Итого по клиенту 2		3200	30000	*3200/30000 100% = 10.67%**
...
Итого по ЦП		6300	40000	6300/40000 * 100% = 15.75%

На основе отчета, приведенного в примере, например, можно сделать вывод о том, что несмотря на то, что Клиент 2 принес банку больше экономической прибыли (ЭП), доходность (ВР) Клиента 1 выше за счет меньшего риска неожидаемых убытков (Р).

Преимущества использования технологии расчета доходности

Описанная в статье методика оценки доходности внедрена в ряде крупнейших российских банков. Исходя из практического опыта внедрения и эксплуатации, можно говорить о том, что применение данной технологии позволяет банку получить следующие преимущества:

Проводить ежедневные расчеты доходности клиентов. На основе ежедневных расчетов получать отчеты за любой период.
Повысить точность расчета доходности клиентов за счет включения в методику управленческих корректировок - трансфертных цен и распределения накладных расходов. Соотнесение экономической прибыли и риска позволяет получить объективную оценку доходности клиента.
Кардинально сократить трудозатраты исполнителей за счет автоматизации обработки неограниченных объемов первичных бухгалтерских документов и аналитики в BPM-системах.

Любая деятельность, связанная с продажами, осуществляется с целью получения прибыли. Именно фактическая продажа обеспечивает доход бизнесу, т.к. на этом этапе компания получает деньги от клиента. Прибыль, в свою очередь, является основной целью бизнеса как такового. Для того чтобы её достичь, недостаточно просто осуществлять продажи. Необходимо, чтобы они были рентабельны. Проще говоря – эффективны. Оценка рентабельности продаж являет собой комплексный подход, о котором мы и поговорим.

Определение понятия «рентабельность»

Рентабельность продаж, или коэффициент рентабельности продаж – показатель финансовой результативности деятельности фирмы, демонстрирующий, какую часть от ее выручки составляет прибыль.

Если выразить данное понятие в процентном соотношении, то рентабельность представляет собой отношение чистого дохода к сумме выручки, полученной от реализации произведенной продукции, умноженное на 100%.

Благодаря показателю рентабельности складывается впечатление о доходности процесса продаж предприятия или том, насколько реализуемая продукция окупает расходы на ее выпуск. Так, в затраты включено: использование энергоресурсов, закупка необходимых комплектующих, часы работы персонала.

Рассчитывая коэффициент рентабельности, во внимание не берут объем капитала организации (объем оборотных средств). Благодаря полученным данным можно рассчитать, насколько успешно работают предприятия-конкуренты в вашей сфере деятельности.

Что означает коэффициент рентабельности?

Благодаря данному показателю можно узнать, насколько прибыльной является деятельность фирмы. Также можно вычислить, какая доля приходится на себестоимость, после того как продукция была реализована. Имея понятие о рентабельности продаж своей продукции, компания может контролировать все издержки и расходы, а также откорректировать свою ценовую политику.

Важно! Различные производственные фирмы выпускают самую разнообразную продукцию, а для ее реализации применяют также отличные друг от друга стратегические и тактические пути, рекламные ходы, поэтому и значение коэффициентов рентабельности у них будет различным. Даже если две фирмы, производящие товары, получили одинаковую выручку и прибыль, а также затратили на производство одинаковые суммы, то после вычета налоговых издержек их коэффициент рентабельности будет отличаться.

Также планируемый эффект от долгосрочных инвестиций не будет прямым отражением рентабельности. Если предприятие решило усовершенствовать технологический цикл производства или приобрести новое оборудование, то на некоторое время полученный коэффициент может существенно снизиться. Однако если последовательность внедрения новых технологий и оборудования на предприятии была определена верно, то со временем фирма будет демонстрировать все большие показатели рентабельности.

Как рассчитывается рентабельность продаж?

Чтобы вычислить рентабельность продаж, применяют такую формулу:

ROS = NI / NS * 100%

ROS — Return on Sales – коэффициент рентабельности, выраженный в процентах.
NI — Net Income – данные о чистой прибыли, выраженные в денежном эквиваленте.
NS — Net Sales – сумма полученной прибыли, которую предприятие получило после продажи продукции, выраженная в денежном эквиваленте.

Если исходные данные верны, то полученная формула позволит рассчитать реальную рентабельность продаж и узнать, насколько прибыльна деятельность вашей фирмы.

Расчет рентабельности фирмы на примере

Приступая к расчетам, необходимо помнить, что при помощи общей формулы можно узнать о том, насколько деятельность предприятия эффективна или неэффективна, но не позволит узнать о том, в какой части производственной цепочки имеются проблемы.

Например, компания проанализировала свою деятельность и получила следующие данные:

В 2011 году компания получила прибыль 3 млн рублей, в 2012 году прибыль составила уже 4 млн рублей. Размер чистой прибыли в 2011 году составил 500 тыс. рублей, а в 2012 году – 600 тыс. рублей.

Как узнать, насколько изменилась рентабельность за два года?

Расчеты показывают, что в 2011 году коэффициент рентабельности составил:

ROS 2011 = 500000/3000000 * 100% = 16,67%

ROS 2012 = 600000/4000000 * 100% = 15%

Узнаем, насколько изменилась рентабельность за расчетное время:

ROS = ROS2012 – ROS2011 = 15-16,67 = — 1,67%

Расчеты показали, что в 2012 году рентабельность компании снизилась на 1,67%. Причины падения рентабельности пока непонятны, но их можно узнать, если провести более подробный анализ и рассчитать такие показатели:

Изменение затрат на налоги, которое необходимо, чтобы рассчитать NI.
Расчет рентабельности производимого товара. Производится по следующей формуле: Рентабельность = (выручка – себестоимость - затраты)/выручка 100%.
Рентабельность персонала, отвечающего за продажи. Для этого используется формула: Рентабельность = (выручка – з/п - налоги)/выручка 100%.
Рекламная рентабельность производимой продукции. Вычисляется по следующей формуле: Рентабельность = (выручка – затраты на рекламу - налоги)/выручка *100%.

При расчете указанных показателей необходимо учитывать такие особенности производственного процесса:

Если компания занимается предоставлением услуг, то себестоимость включает в себя: организацию рабочих мест специалистов по продажам. Например, нужно приобрести компьютеры. Арендовать помещение, выделить телефонную линию, оплатить рекламу, приобрести ПО для работы и оплатить виртуальную АТС.
Вычисляя рентабельность специалистов, занимающихся продажами, можно использовать довольно простую формулу – валовую прибыль разделить на суммарную выручку. Но ее лучше применять при работе со специфичными показателями: рентабельность каждого специалиста, конкретного вида продукции, раздела на сайте.

Какие факторы влияют на рентабельность продаж?

Увеличить рентабельность продаж можно, если уменьшить себестоимость и уровень издержек. Однако необходимо делать это продуманно и осторожно, так как такая экономия может снизить качество продукции или негативно сказаться на работе персонала. Чтобы избежать этого, следует комплексно подходить к вопросу увеличения рентабельности и изучать такие стороны:

Эффективность персонала.
Каналы продаж.
Компании-конкуренты.
Процесс продаж и затрат.
Эффективность работы с CRM.

После того как изучены эти составляющие бизнеса, можно перейти к формированию стратегии и тактики продаж. Также немаловажно понять, насколько рентабельна каждая группа товаров по отдельности.

Например, фирма предлагает клиентам три разновидности недвижимости в аренду:

Жилую.
Складскую.
Офисную.

Применив расчеты, по жилой недвижимости мы получили самые высокие показатели рентабельности продаж, поэтому можно увеличивать затраты, связанные с этой группой услуг, так как они окупятся.

Повышение рентабельности во многих случаях зависит и от человеческого фактора, например, от уровня сотрудников, которые задействованы в производственном процессе, поэтому владельцу бизнеса необходимо обратить внимание на:

Эффективное применение знаний специалистов.
Повышение квалификации работников.
Оптимизацию расходов на специалистов, которые напрямую не задействованы в производственном процессе.
Внедрение автоматизированных систем и инновационных технологий.

Рентабельность может зависеть и от отрасли производства. Так, сфера тяжелого машиностроения демонстрирует медленный рост рентабельности продаж, а самые высокие показатели можно наблюдать в отрасли торговли или в добывающей сфере. Например, в 2014 году наибольшие показатели рентабельности были отмечены в химической промышленности – 16,7% и в области разработки недр – 24-33%.

На рентабельность оказывают влияние такие особенности предприятия:

Сезонность продаж.
Какой деятельностью занимается фирма.
Местность, в которой компания реализует свою продукцию (региональный признак).

Способы повышения рентабельности

Показатель рентабельности далеко не всегда удовлетворяет ожиданиям владельцев бизнеса. В этом случае актуально найти причины низкой рентабельности и способы устранения этих причин. Вариантов выхода из ситуации существует множество, мы постарались выделить основные способы, как повысить рентабельность продаж.

Снижаем затраты. Уменьшение себестоимости товара – лучший стимул для роста прибыли. Главное – не делать этого в ущерб качеству. Лучше займитесь оптимизацией логистики, поработайте над профессионализмом менеджеров, договоритесь об более выгодных условиях с поставщиком.

Повышаем цены. Сложный шаг, на который готовы пойти немногие. При том что нерешительность в этом деле как раз является основной ошибкой. Демпинг – путь к убийству бизнеса. Цены можно и нужно повышать. Только делать это необходимо с умом. Во-первых, никаких резких скачков. Во-вторых, обязательно предупредите клиентов загодя о том, что цены скоро вырастут. Это негласное правило хорошего тона и способ сохранить доверие к себе и своей фирме.

Ориентируемся на клиента. Для любого товара главное не цена, а ценность, которую он представляет для покупателя. В продающем описании нужно подробно расписывать, что является главным плюсом товара, какие проблемы он помогает решить и т.п. Это должна быть информация, которая заставит клиента купить товар именно здесь и сейчас. Если человек будет понимать, что вы действительно даете ему лучшее предложение, то повышение цены отойдет для него на второй план. Естественное, что со своей стороны нужно обеспечить хорошее качество товара и сервиса. Ни один продающий текст вам не поможет, если вы как следует не организуете доставку или будете «впаривать» людям откровенную ерунду. И напротив – при лояльном отношении человек станет вашим постоянным клиентом.

А добиться лояльного отношения просто: идите навстречу там, где это уместно. Если покупателю нужна сверхсрочная доставка, реализуйте ее. Человек недоволен покупкой (по объективным причинам) – предложите возврат, замену или небольшую компенсацию на своё усмотрение.

Люди ценят не только профессиональный, но и человеческий подход. Что в конечном итоге положительно сказывается на рентабельности продаж.

Продаём сопутствующие товары. Стандартная ситуация: менеджер в магазине бытовой техники после покупки ноутбука предлагает взять спрей для чистки монитора. Мелочь, причём та, которую вы изначально вряд ли собирались покупать. Тем не менее многие соглашаются. А всё потому, что эта мелочь действительно будет для них полезной. Проанализируйте, какие предметы из вашего ассортимента могут пойти в комплект к основному товару, и предложите их покупателю. В интернет-магазинах для такого приема обычно используется блок «С этим товаром покупают».

P.S. Данный способ подходит и для b2b продаж. Здесь вашей основной задачей будет донести до партнёра, что дополнительный товар даст больше продаж в первую очередь его компании. В качестве аргумента можно использовать пример-статистику по другим партнёрам.

Точка безубыточности равна постоянным издержкам, поделенным на норму предельной прибыли (НПП). Соответственно, чем выше НПП, тем меньше товара нужно продать, чтобы выйти на самоокупаемость. И наоборот, чем больше денег уходит на постоянные издержки, тем выше должны быть показатели выручки. Влияние показателя НПП на точку безубыточности усиливается с ростом его значения. Так, при НПП 80% рост объемов продаж, равно как и их падение, скажется на точке безубыточности сильнее и быстрее, чем при 30% НПП.

Важно знать, что при расчете точки безубыточности из выручки не вычитаются налоги. Это связано со сложностью и различиями в системах налогообложения для разных предприятий. Для управления прибылью полезно рассчитать рентабельность отдельного направления, товара, услуги или даже конкретного заказа от определенного клиента. Рентабельность — это доля выручки, получаемая сверх той, что необходима для выхода на самоокупаемость.

Расчет рентабельности отдельного товара или услуги

На многих предприятиях расчет прибыли (или убытков) до налогообложения по отдельным товарам или услугам ведется с допущениями. Причина их в том, что в многопрофильных компаниях одни и те же сотрудники участвуют в создании нескольких видов товаров и услуг сразу. Бухгалтерам самостоятельно приходится распределять затраты на оплату работы таких людей по нескольким товарам. При этом почти никогда не удается достичь абсолютной точности. Поэтому финансовая служба обычно делает это приблизительно, руководствуясь своим опытом и предположениями. Конечно, расчет можно произвести с точностью до копейки, если на предприятии установлена автоматизированная система учета рабочего времени, где каждый сотрудник отмечает, сколько часов он потратил на тот или иной проект. Но предприятия, имеющих возможность внедрить столь высокотехнологичный продукт, не так уж и много.

Приблизительный расчет постоянных издержек в пересчете на конкретный тип товара может оказаться неверным. В итоге предприятие может прекратить выпуск какого-либо товара или закрыть целое направление. Но издержки, которые на него раньше распределяла финансовая служба, никуда не исчезнут и плохо скажутся на общих финансовых показателях.

Рентабельность — это доля выручки, получаемая сверх той, что необходима для выхода на самоокупаемость.

Расчет рентабельности работы по отдельным клиентам

Известно, что по закону Парето всего лишь 20% клиентов приносят 80% выручки. Конечно, соотношение может меняться, но суть остается — клиенты бывают разные. И возможно, некоторыми из них стоит заниматься больше времени, задействовав дополнительных сотрудников. Когда клиентов у компании мало, часто один или два из них приносят до 50% общего объема продаж. С ростом числа клиентов эта доля, как правило, падает и может составлять, к примеру, 5%. Но все равно стоит рассматривать таких заказчиков как ключевых. Ведь достаточно найти всего 20 подобных клиентов, и они составят тот же уровень продаж, что и сотня-две мелких, с долей по 1% и меньше. Но нужно учитывать, что, как правило, запросы крупных клиентов и их требования к обслуживанию выше, чем у мелких. К тому же частенько они выбивают себе лучшие условия, цены, скидки. А для бизнеса это означает расходы.

Гуру экономики рекомендуют отдельно рассчитывать норму предельной прибыли для клиентов, чья доля в общих продажах составляет 5% и больше. При этом обязательно нужно брать в расчет все накладные расходы, связанные с таким клиентом, от подарков на день рождения и встреч за обедом (расходы не только на еду, но и на оплату труда менеджера) до печати и подготовки дополнительного пакета документов и расходов на их доставку. Правильно определив все показатели, можно без труда узнать точку безубыточности предприятия и скорректировать стратегию развития с учетом получившихся расчетов.

Если бы кое-какие предприниматели, перед тем как делать бизнес, вычислили его рентабельность, возможно, они избрали бы второй путь либо кроме того другую отрасль

Рентабельность – основная составляющая бизнес-модели

Раздел денежных коэффициентов в любом книжке по денежному менеджменту начинается с показателя рентабельности. Очевидно и элементарно, сообщите вы. К сожалению, для того чтобы мнения придерживаются многие предприниматели, и довольно часто не рассчитывают коэффициент рентабельности вовсе, не говоря уже о его классификациях и подвидах. Итог - капитал положен не в тот бизнес, ожидаемый доход не взят.

А вдруг кроме того и взят, начальник, не вычисливший рентабельность, лишает себя достаточно значительного управленческого инструмента.

В действительности, и никто не сможет это оспорить, рентабельность есть одной из базисных составляющих любой модели бизнеса. Как раз исходя из этого выстраивать и воплощать в судьбу стратегию развития компании запрещено не учитывая показателей рентабельности и понимания механизмов управления ими.

Итак, рентабельность - это коэффициент долговременной жизнеспособности компании. Существуют три главные вида показателей рентабельности: рентабельность продаж, рентабельность и рентабельность активов собственного капитала. Потом о каждом детально.

Рентабельность продаж

Говоря несложным языком, показатель рентабельности продаж говорит о том, сколько продаж получено предприятием на одну финансовую единицу. Вычисляют данный коэффициент двумя способами: делением или чистой прибыли на чистую реализацию, или - валовой прибыли на чистую реализацию:

рентабельность продаж = чистая прибыль = либо чистая реализация

валовая прибыль. чистая реализация

Чистая прибыль - прибыль по окончании вычета всех затрат, валовая - прибыль по окончании вычета лишь себестоимости реализованной продукции.

Цифру, взятую делением валовой прибыли, возможно назвать более показательной по нескольким обстоятельствам. Во-первых, показатель чистой прибыли не всегда отражает настоящую картину происходящих на предприятии процессов. Как уже было сообщено, он формируется с вычетом всех затрат, а последние частенько завышают с целью оптимизации налогообложения.

Во-вторых, цифра, полученная в следствии деления валовой прибыли, отражает настоящий процент средней наценки предприятия.

Информативно кроме этого и сравнение двух показателей - по чистой и по валовой прибыли. В случае если норма по валовой прибыли выше, чем по чистой, значит, большинство прибыли предприятия формируется за счет не главной деятельности.

Сравнение норм рентабельности двух фирм, трудящихся на одном рынке, может сказать о том, какое из них делает основной упор на размерах наценки, и какое - на скорости оборота.

Для этого показателя не существует четких и необходимых нормативов. Возможно заявить, что для производственных фирм обычная рентабельность продаж - не меньше 0,15-0,2; для дистрибьюторов хватит 0,03-0,05; для розничных продавцов - 0,10-0,15. Но эти цифры весьма зависимы от комплекта внешних факторов, исходя из этого строго ориентироваться на них не следует.

Рентабельность активов

Данный показатель говорит о прибыли на финансовую единицу, положенную в активы, т.е. об эффективности применения положенных в активы средств. Считается делением чистой прибыли на среднюю сумму активов:

рентабельность активов = чистая прибыль =. средняя сумма активов

Время от времени, для большей наглядности, в знаменателе берут не просто цена всех активов, а чистую, другими словами по окончании вычета всех текущих обязательств. Данный показатель говорит о том, как действенно предприятие применяет находящиеся в работ активы. Рентабельность активов предприятия имеет тенденцию к понижению при привлечения предприятием кредитных средств.

Во время, в то время, когда предприятие, забрав кредит, еще не успело нарастить количества продаж, рентабельность активов будет понижаться.

Рентабельность собственного капитала

Самый серьёзный показатель, свидетельствующий о том, как верно и действенно инвестированы хозяина. Считается способом сравнения чистой прибыли и среднего собственного капитала: рентабельность собственного капитала = чистая прибыл =. средний личный капитал Это единственный показатель, у которого имеется четкий норматив - рентабельность подобных бизнесов или самый простой аналог - средний банковский процент по депозитам.

Чтобы показатель рентабельности собственного капитала в действительности давал обладателю осознать, как верно он инвестировал, сравнивать необходимо бизнесы с однообразным уровнем риска.

клиентов.

Рентабельность поставщика

Разбирая отчеты поставщиков, “мониторя” показатели его рентабельности, компании в большинстве случаев пробуют отыскать ответ на вопрос: не через чур ли большое количество поставщик на них получает, другими словами не обманывает ли. С данной точки зрения особенно увлекательными являются показатели рентабельности операционной прибыли и основного капитала.

Клиент напрямую воздействует на показатели рентабельности главного капитала собственных поставщиков. Оговоренная отпускная цена отражается на уровне прибыльности операции, а требования к срокам кредитования и условиям складирования - на методах применения поставщиком собственных активов.

Следовательно, для получения ответа на вышеупомянутый вопрос, стоит спросить цифрой рентабельности капитала поставщика, причинами и динамикой его улучшения, просчитать влияние собственного заказа на предстоящую тенденцию рентабельности. Это обычный рабочий процесс, в итоге, вы же партнеры и никто никого не обманывает, не так ли?

Рентабельность необоротных активов поставщика (прибыль/сумма главных средств), а правильнее, ее трансформации говорят о следующем: падение показателя свидетельствует, что предприятие неэффективно применяет активы и не загружает ресурсы в полную силу. Увеличение показателя, наоборот, свидетельствует, что активы употребляются верно. Но в недалеком будущем компания может столкнуться с проблемой недочёта мощностей.

Где брать эти?

Рентабельность клиента

Анализ рентабельности клиента либо партнера нужен нам чтобы определить, имеется ли у него возможности, возрастают либо уменьшаются количества его дохода.

Первое, что должно нас интересовать в отчете о денежных итогах клиента - рентабельность в той части его бизнеса, в которую направлены отечественные поставки, и сравнение ее с другими сегментами деятельности компании. В полной мере конечно, что капитал и основные силы в большинстве случаев сконцентрированы в тех направлениях, рентабельность которых самый высока. Соответственно, сравнительный анализ показателей дает нам данные о том, какое подразделение компании в недалеком будущем будет закрыто или реализовано, и какое, напротив, будет развиваться и расти активными темпами.

Разглядев цифры количеств дохода, прибыли до выплаты текущих оборотных активов и обязательств клиента, мы можем посчитать показатели рентабельности по отдельным направлениям деятельности компании, а также в разрезе ее работы с регионами.

Несложными словами, мы заметим, откуда у клиента берутся деньги. Раскладывая показатель рентабельности капитала клиента на внутренние составляющие, стоит обратить внимание на то, как стабильна цифра операционной прибыли. На стабильность прибыли от продажи необоротных активов либо дочерних фирм надеяться не следует - это одноразовые удачи. В случае если клиент пытается к улучшению рентабельности, а мы предлагаем ему ходовой товар, он, конечно, будет получать ценовых скидок.

Второй случай - для увеличения собственной рентабельности клиент пытается к эффективности применения активов. Стоит предложить ему, к примеру, оборудование либо технику, каковые будут помогать продолжительнее.

Рентабельность соперника

Из всех показателей рентабельности соперников самый информативны цифры рентабельности капитала и операционной прибыли. В большинстве случаев коэффициенты рентабельности у фирм, трудящихся на вашем же рынке, очень сильно не отличаются. В случае если ваш соперник заметно лидирует по этим показателям, значит, он или отыскал новый рынок сбыта, или применяет новую разработку производства либо распространения собственной продукции, или подтасовывает эти собственной отчетности.

Рентабельность главного капитала соперника, снова же разложенная на составляющие, показывает, откуда компания приобретает прибыль и терпит убытки: от операционной деятельности, от процентных поступлений, от продажи необоротных активов либо филиалов, из вторых источников.

В целом, анализ рентабельности соперников разрешает компании конкретизировать слабые стороны и свои преимущества, и преимущества и не сильный стороны соперничающих фирм. На базе данной информации возможно выстраивать стратегию конкурентной собственного поведения и борьбы на рынке.

Конечно, появляется вопрос: где брать цифры и эти с целью проведения аналогичного анализа. Если бы интересующие нас фирмы были игроками фондовой биржи, информация была бы открыта, и нам оставалось бы лишь забрать и применять ее. Но при, в то время, когда компания не обязана раскрывать данные, нахождение источника данных значительно усложняется.

На Западе, например, существует стандарт: при заключении контрактов с клиентами, агент обязан дать данные из собственной денежной отчетности за последние периоды. Этого же принципа чужестранцы придерживаются, и трудясь на украинском рынке. Быть может, имеется суть поработать как чужестранцы?

Так как мы движемся к цивилизованному рынку, хоть и медленными темпами.

Чтобы точно оценить рентабельность услуг и клиентов, выберите единицу калькуляции себестоимости, определите состав прямых и косвенных затрат. Подробнее – в статье.

Если ваше предприятие оказывает несколько видов услуг, важно знать, какие из них рентабельные, а какие нет. Но рассчитать рентабельность услуг не так легко.

Во-первых, непонятны материальные и зарплатные составляющие. Во-вторых, если услуга предоставляется в несколько этапов или несколькими структурными подразделениями, составляющие затраты неочевидны, то вы не можете ввести категорию «Полуфабрикат».

Расскажу поэтапно, как мы действовали, чтобы определить себестоимость услуг и оценить рентабельность услуг и клиентов, и что получили в итоге.

Этап 1. Чтобы определить рентабельность услуг, выберите единицу калькуляции

На одном из проектов, который я вела, столкнулась со следующей ситуацией. Предприятие оказывало более десяти видов услуг, но в учетной системе объект калькуляции был один - «Комплексная услуга». Такая единица калькуляции не позволяла рассчитать себестоимость каждой услуги и определить ее рентабельность (см. табл. 1).

Таблица 1 . Учетные данные до выбора объекта калькуляции (фрагмент)

Составьте исчерпывающий список всех услуг, которые оказывает компания. Под каждую услугу в учетной системе заведите отдельный элемент калькуляции (см. табл. 2).

Таблица 2 . Учетные данные после внедрения единицы калькуляции (фрагмент)

Чтобы в дальнейшем не пришлось рассчитывать рентабельность в разрезе услуг и контрагентов вручную, в статье «Доход» выделите аналогичные статьи второго порядка для каждой услуги.

Например, в медицинском лабораторном центре каталог услуг содержит сотни видов анализов. В учетной системе объектом калькуляции должен быть каждый вид анализа (см. также пример калькуляции себестоимости продукции ). Это позволит вам рассчитать себестоимость каждой услуги и ее рентабельность.

Скачайте полезные документы :

Методика расчета себестоимости и распределения услуг

Этап 2. Утвердите состав прямых затрат

Какие статьи войдут в состав прямых затрат, зависит от специфики услуги и компании, которая их оказывает.

Например, в проекте с лабораторными исследованиями мы выделили следующие затраты:

реагенты;
расходные материалы;
заработная плата лабораторного персонала;
налоги с заработной платы лабораторного персонала;
аренда лабораторного оборудования;
амортизация лабораторного оборудования;
прочее.

Проанализируйте оборотно-сальдовую ведомость по счету 20, так вы убедитесь, что включили в прямые затраты все необходимые статьи.

Этап 3. Распределите прямые затраты на услуги, чтобы корректно рассчитать их рентабельность

Котловой метод. Если компания оказывает один вид услуг либо несколько однородных с технологической точки зрения и в части ресурсозатрат, такой способ распределения расходов подойдет. Чтобы распределить прямые затраты котловым методом, разделите сумму всех прямых расходов на общее количество услуг, которые оказывает ваша компания.

Точный метод. Компания оказывает несколько разнородных видов услуг? - выберите точный метод. Он подразумевает многоуровневое распределение затрат на услуги. Так, например, прямые расходы на лабораторные услуги мы распределили в два этапа (см. табл. 3):

по спецификации - реагенты и расходные материалы;
прямо пропорционально объему услуг - все остальные статьи.

Таблица 3 . Точный метод распределения прямых затрат

Чтобы распределить прямые затраты по спецификации, составьте каталог услуг и к каждой их них пропишите норму расходных материалов. Например, в салоне красоты для услуги «Окраска волос» укажите, сколько краски и оксида расходуется на определенную длину волос. В случае с лабораторными услугами провести нормирование в учетной системе достаточно сложно. Поскольку для этого нужно было бы вести учет реагентов в пробирках, а не в упаковках. Поэтому мы разделили реагенты прямо пропорционально услугам, в которых они были задействованы.

Прямые затраты, которые не относятся к той или иной единице продукции, распределите прямо пропорционально услугам, которые выпущены в соответствующем подразделении.

Этап 4. Выберите косвенные затраты

Выделите косвенные затраты общепроизводственного характера. Например, зарплата руководителей производственного комплекса или аренда производственных площадей.

В лабораторных услугах косвенные расходы следующие:

аренда производственных площадей;
амортизация общепроизводственного оборудования;
зарплата производственного менеджмента;
налоги с заработной платы производственного менеджмента;
специальная оценка условий труда;
страхование ответственности работников;
страхование имущества.

Проанализируйте оборотно-сальдовую ведомость по счету 25, так вы сможете убедиться, что включили в косвенные затраты все статьи.

Этап 5. Распределите косвенные затраты на услуги

Косвенные затраты распределите прямо пропорционально объему услуг, которые оказали в соответствующем подразделении.

В медицинском центре несколько подразделений, и чтобы распределить сумму аренды, которая относится к каждому из отделов, выбрали альтернативную базу распределения - оплату труда. Действовали следующим образом - поделили заработную плату каждого подразделения на общую сумму зарплаты производственного менеджмента и умножили на общую сумму арендной платы за производственные помещения.

Этап 6. Рассчитайте рентабельность услуг

После того как вы определили общую себестоимость услуги, соотнесите ее с ценой продажи. Мы, чтобы выполнить такую задачу, разработали специальный управленческий отчет в учетной системе, который позволил нам оценить рентабельность каждого клиента медицинского центра (см. табл. 4).

Таблица 4. Отчет о рентабельности контрагента

		Кол-во, шт.	Цена ед. продажи, руб.	Сумма продаж, руб.	Цена ед. себестоимости, руб.	Себестоимость продаж, руб.	Валовая прибыль, руб.
Контрагент № 1
	Услуга № 1
	Услуга № 2

	Услуга № 10

Контрагент № 2
	Услуга № 1

	Услуга № 13

Подготовлено по материалам